Как отобрать нового клиента перед бронированием

Отбор — это процесс решения, заслуживает ли обращение вашего времени, прежде чем это время потрачено. Работающий процесс состоит из трёх частей: фиксированный набор вопросов, минимум одна проверка, требующая действия от другой стороны, и чёткая точка остановки. Всё остальное — разговор.

Ключевые факты

Шаг 1 — используйте одно и то же начало каждый раз

Импровизированный отбор медленный и непоследовательный. Напишите один раз четыре-пять вопросов и отправляйте один и тот же блок каждому новому обращению: что ищет человек, когда, как он вас нашёл, какой способ связи предпочитает. Содержание ответов важно меньше, чем сам факт, что на них ответили.

Те, кто собирается бронировать, отвечают на список. Те, кто просто собирает внимание, будут спорить со списком, ответят на два вопроса из пяти или сразу сменят тему.

Шаг 2 — попросите что-то одно, требующее усилий

В центре любого процесса отбора — единственная просьба, требующая действия, а не набора текста. Исторически это рекомендации от других специалистов, рабочая почта или депозит. Каждый из этих способов работает потому, что неудобен несерьёзному человеку.

Короткий платный видеозвонок относится к той же категории и имеет одно преимущество над остальными: он ставит перед вами лицо и голос в реальном времени и оплачивает вам время проверки.

Шаг 3 — решайте, прежде чем вкладывать больше времени

  • Ответил прямо на вопросы и прошёл проверку — продолжайте.
  • Ответил, но отказался от проверки — предложите проверку ещё раз, затем закройте.
  • Пытается оспорить ваши правила отбора до обсуждения чего-либо ещё — закройте.
  • Настаивает на немедленном контакте вне платформы до проверки — закройте.

Шаг 4 — ведите собственную запись

Ведите простую приватную заметку о том, кто прошёл проверку, кто нет и почему. Через несколько месяцев это станет самым полезным инструментом отбора: повторные обращения под новыми именами станут очевидны, и вам не придётся заново принимать одно и то же решение.

Храните заметки там, где доступ есть только у вас, и придерживайтесь фактов. Заметки — для ваших решений, а не для публикации.

Частые вопросы

Сколько времени должен занимать отбор?

Для большинства обращений — меньше десяти минут вашего внимания. Если разговор занял час, а ничего не проверено, значит, подвёл процесс, а не клиент.

Грубо ли иметь правила отбора?

Серьёзные клиенты их ожидают. Заявленная политика обычно успокаивает — она сигнализирует, что вы работаете организованно, и снимает ощущение, что вы выделяете кого-то одного.

Что если человек отказывается от любой проверки?

Это и есть ответ. Отказ от любой верификации при просьбе о вашем времени сам по себе результат отбора.

Сделайте так, чтобы отбор оплачивал сам себя

Назначьте цену за короткий проверочный звонок, поделитесь ссылкой и продолжайте только с теми, кто пришёл.

Настроить проверочный звонок

Читайте также