Как увеличить доход от существующих клиентов
Почти каждый автор недооценивает, сколько дохода скрыто в тех, кто уже платил им. Рост за счет существующих клиентов не требует новой рекламы, новой аудитории или нового контента — только последующих предложений, структуры и готовности назвать следующее предложение.
Ключевые факты
- Существующие клиенты конвертируются значительно лучше, чем новый трафик.
- Большая часть повторного дохода теряется просто потому, что никто не сделал второго предложения.
- Повышение цен сначала для новых клиентов защищает ваших постоянных покупателей.
- Небольшое увеличение частоты покупок быстро дает кумулятивный эффект.
Четыре рычага
- Частота — побудите того же клиента покупать чаще.
- Корзина — добавьте второй продукт к той же покупке.
- Уровень — переведите их от разовых покупок к подписке.
- Ставка — взимайте больше за единицу вашего времени.
Эффективное время для последующих предложений
Два наиболее прибыльных момента — сразу после предоставления услуги и примерно через неделю, когда впечатления еще свежи, но трата уже не кажется такой недавней. Одно короткое сообщение в каждый из этих моментов, ссылающееся на что-то конкретное из взаимодействия, превосходит любую массовую рассылку.
Повышайте цены, не теряя постоянных клиентов
Применяйте новые тарифы немедленно к новым клиентам, а постоянным клиентам предоставляйте уведомление и возможность приобрести по старой цене в течение определенного периода. Большинство забронируют в этот период — повышение цен приводит к краткосрочному всплеску дохода, а также к постоянному росту.
Знайте своих лучших клиентов
Небольшое количество людей обычно обеспечивает большую долю дохода. Отслеживайте, кто они, и относитесь к ним соответствующим образом: первый доступ, более быстрые ответы, случайные знаки внимания. Потеря одного из них обходится гораздо дороже, чем потеря дюжины случайных покупателей.
Частые вопросы
Как часто следует делать последующие предложения, чтобы это не выглядело навязчиво?
Дважды за цикл покупки комфортно для большинства клиентов, если каждое сообщение короткое, конкретное и его легко проигнорировать.
Какое изменение самое быстрое?
Называние конкретной следующей покупки в конце каждого взаимодействия. Большинство авторов просто никогда этого не делают.
Растите без нового трафика
Предложите своим существующим клиентам четкие второе и третье предложения.
Создайте свою лестницу предложений